De cliente a sócio, ele construiu um império só com croissants

São Paulo - Formado em turismo, o gaúcho Eduardo Silva logrou um feito difícil de imaginar: faturar milhões vendendo croissants recheados. O empresário é um dos responsáveis pela ascensão da Croasonho, rede que passou de uma loja no litoral do Rio Grande do Sul para um negócio com 73 unidades e que faturou R$ 100 milhões no ano passado.
Fundada há vinte anos pelo casal André Hanquet e Regina Severo, que abriram a primeira loja na praia de Atlântida, no litoral gaúcho, a Croasonho só ganhou musculatura com a entrada de Silva e seu amigo de infância Gustavo Susin, dez anos depois da inauguração.
O primeiro contato do executivo com a marca aconteceu como consumidor, enquanto passava as férias na praia de Daniela, junto com Susin. "Naquela semana fomos três vezes na loja e tivemos a mesma leitura: que aquele produto faria todo o sentido em Caxias do Sul", conta. O empresário, que já tinha trabalhado em grandes redes de hotéis (como o Sheraton) e que na época estava a frente de uma empresa de instalações industriais, queria encontrar um novo negócio para investir como renda extra.
Depois de procurar, sem sucesso, opções de franquias, os dois empresários decidiram que a Croasonho era a melhor opção de investimento. Com a convicção de que a marca faria sucesso em sua terra natal, Silva e Susin procuraram os donos da marca e propuseram a abertura de uma unidade na cidade de Caxias do Sul.
"No começo queríamos apenas uma renda complementar, mas logo que abrimos a loja ela fez tanto sucesso que praticamente tivemos que abandonar nossos outros negócios", afirma. A expectativa com a abertura da operação, instalada entre duas grandes escolas da cidade, era vender mensalmente três mil croissants. Já no primeiro mês, no entanto, a unidade comercializou mais de 12 mil unidades.
Mudando a marca
A transformação da marca em uma rede de franquias veio alguns meses depois que os dois empresários abriram a loja em Caxias do Sul. Silva conta que nos dois meses seguintes da abertura, que ocorreu em junho de 2009, um número grande de pessoas começou a procurá-los interessados em abrir uma franquia da Croasonho.
"Aí ligamos a primeira lâmpada, que tínhamos que mapear a serra gaúcha, para ninguém comprar em Bento Gonçalves, Gramado. Mas logo depois veio o segundo insight e começamos a pensar na possibilidade de sermos os franqueadores da marca", explica.
Para colocar a ideia em prática, Silva e Susin propuseram aos fundadores que eles entrassem como sócios da marca e que cuidassem da parte do franchising, enquanto André e Regina ficariam a frente da produção dos croissants. "Foi um acordo que funcionou muito bem para os dois lados e em dezembro de 2009 já estávamos com a Croasonho Franchising em funcionamento."
De lá para cá, a empresa cresceu a um ritmo acelerado, chegando em 73 lojas e em um faturamento que este ano deve chegar a R$ 110 milhões, segundo estimativa da empresa.
O bom desempenho da rede atraiu a atenção de investidores e há cerca de três meses a Croasonho foi vendida para o Grupo Halipar. O empresário conta que desde 2012 fundos de investimento e de private equity começaram a procurar a empresa interessados em comprar a operação. "Conversámos com vários players e percebemos que seria um movimento inevitável mais para a frente. Ia chegar um momento em que íamos precisar de um grande grupo por trás para conseguir crescer com força."
Com a entrada do Grupo Halipar a companhia já espera acelerar a expansão da marca. A intenção para este ano é que 30 franquias sejam comercializadas até dezembro, sendo que 10 delas devem abrir este ano. Parte da expansão, conta, é impulsionada pela fusão.
Desafios
No processo de expansão da rede, Silva afirma que o maior desafio dos dois empresários foi transformar o croissant, que não era um produto consumido habitualmente pelo brasileiro, em um item que despertasse desejo do cliente.
"Você crescer em todas as regiões do Brasil com um produto que o brasileiro não estava acostumado é muito difícil. Tivemos que mudar aquele conceito que todo mundo tinha, do croissant no café da manhã, e hoje vendemos em todos os horários do dia. O nosso pico de vendas é no final da tarde, a partir de uma 16h até uma 19h. Foi uma mudança muito forte que fizemos."
A aposta dos dois empreendedores era transformar o produto na marca. "Sempre achamos que se o produto virasse a marca, que foi o que aconteceu, seria muito improvável que tivéssemos concorrentes. A aposta deu certo", finaliza.