Produtos sazonais: eleve chances de vendas em 35%

Com a proximidade do Natal, é preciso planejar como aproveitar bem a área de vendas e definir os itens tradicionais que podem perder espaço. Isso a partir de cálculo de demanda dos sazonais e da análise de vendas nos últimos anos de produtos que concorrem diretamente com as carnes natalinas, panetones e castanhas. Lembrando ainda que bebidas alcoólicas de todos os tipos têm um giro bem maior, o que também implica redimensionar espaço e a participação de cada categoria no sortimento. O que vende menos deve ganhar menos espaço.
Ruptura dos itens tradicionais
O consultor Rafael D’Andrea, da ToolBox TM, contudo, lembra que é preciso tomar cuidado com a ruptura dos itens tradicionais. Muitas vezes o varejista constata redução nas vendas desses itens, mas ignora se ela ocorreu por ruptura e não por queda na procura. “Não adianta ter carnes natalinas e ter ruptura em iogurte. Não adianta preparar para o natal e esquecer o dia a dia do cliente”, esclarece o especialista em shopper marketing. Segundo ele, é preciso pedir ajuda a fornecedores para colocar mais repositores, porém em horários alternados. Produtos da Curva A
Outro consultor, Romualdo Teixeira da RTC, empresa especializada em gestão do varejo, sugere fazer um estudo de mix preservando os itens da curva A e os “formadores de opinião”, como os hortifrútis. Esses produtos garantem tráfego, alto giro, satisfação do consumidor, logo, não podem ser mexidos. “A exposição focada nos itens natalinos mais suscetíveis à procura pode elevar as vendas em até 35%”, diz Romualdo.
Pontos naturais de exposição
Manter os produtos sazonais no ponto natural é muito importante. É um erro investir apenas em pontos extras, como fazem algumas lojas. Afinal, é no ponto natural, segundo a Alessandra Lima , especialista em shopper marketing, que o cliente pode comparar preços e escolher sabores. “É no ponto natural que a maior parte das visitas ao ponto de venda se converte em vendas”, lembra Alessandra, sócia da consultoria Mind Shopper.
Como usar os pontos extras
Pontos extras são essenciais, mas no natal é preciso tomar cuidado para não exagerar na dose. Excesso de ilhas, por exemplo, atrapalham o tráfego dos carrinhos e poluem a loja, o que não favorece as vendas. A altura das ilhas também deve ser bem avaliada, para permitir que os produtos sejam facilmente alcançados. Alessandra, da Mind Shopper, sugere para lojas médias, ilhas de 2 x 2 metros, e para lojas grandes, 3x4 metros. Sempre respeitando o espaço de pelo menos um metro entre os corredores para o carrinho circular com tranquilidade.
O que colocar no checkout
Fernanda Accorsi, sócia da consultoria para o varejo F.A. Retail, afirma que na Espanha, varejistas expõem no checkout uma unidade de um produto promocionado, para estimular o consumo. A operadora de checkout reforça a ação, perguntando para o cliente se ele estaria interessado em levar para casa o ‘espumante X’ , indicado para a ceia de Natal.
O que colocar no estacionamento
Rafael D’andrea, sócio da ToolBox TM, encoraja o uso de espaços alternativos, como os estacionamentos. O supermercado pode reservar uma área para colocar soluções para festas: de panetones e bebidas, a artigos e louças com estampa natalina, guardanapo de papel etc. Um checkout seria instalado só para atender a clientela que desejasse comprar apenas esses itens. Para Rafael, é infrutífero esperar que todo shopper entre na loja e passe por todos os corredores para, então, comprar um panetone. “O mais importante é deixar o cliente satisfeito. E ele fatalmente vai entrar na loja em outro momento para compras adicionais e do dia a dia”, acredita.
Blogs especializados, por que não?
A indústria já trabalha bem com blogueiros para defender seus produtos junto ao consumidor final. E, na opinião de D’Andrea, o varejo deveria fazer o mesmo, identificando blogs dirigidos ao natal, à culinária e decoração natalina. Como se trata de um espaço que as pessoas acessam por gostar da recomendação do blogueiro, qualquer conteúdo avalizado por ele, alcança boa repercussão.