Setor de venda direta lida com distribuidores mais conectados

O setor de vendas diretas deve crescer 3% em 2018, faturando cerca de R$ 46,5 bilhões. Embora essa atividade comercial tenha se consolidado no Brasil desde a década de 1940, o modelo experimenta agora um processo de transformação digital e tenta se adaptar à mudança no perfil de revendedores.“Fechamos o ano de 2017 com quatro milhões de revendedores e um volume de negócios de R$ 45,2 bilhões”, argumentou presidente-executiva da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd), Adriana Colloca. De acordo com ela, o setor está no meio de um processo de pulverização. Com isso, o segmento de cosméticos – que atualmente corresponde por 54% de marketshare – não é mais hegemônico e passa a dividir espaço com outros nichos de mercado como vestuário (8%), acessórios (7,9%), cuidados com a casa (6,5%) e suplementos alimentares (4,3%).Em paralelo à essa tendência, Adriana diz que o impacto das redes sociais no processo de divulgação dos produtos também aumentou nos últimos anos, mas ainda há “grande importância no relacionamento humano” entre revendedor e consumidor no ato da compra. A presidente executiva menciona o fato de que hoje existem muitos universitários atuando como representantes dessas marcas. Segundo os dados da entidade, 48,3% dos empreendedores desse setor têm entre 18 e 29 anos; 46,8% entre 30 e 55 anos; e 4,9% mais de 55 anos. Ela alerta, no entanto, que a expansão virtual pode enfrentar alguns entraves. “Existem lugares no País onde a divulgação ainda é física, por conta do sinal ruim e questões de logística”, afirmou a presidente-executiva, citando a categoria de vendas “porta-a-porta” importante no processo de relacionamento com os consumidores.Uma das empresas que está atenta a esse movimento de transformação digital é a norte-americana Herbalife. Com atuação no Brasil desde 1990, a companhia tem planos de requalificar sua base de revendedores por meio de um programa de treinamento e capacitação. “Identificamos que 70% da nossa base é orientada mais para o consumo e os outros 30% para negócio de fato. Esse processo de requalificação deve durar em torno de seis meses”, afirmou o vice-presidente da Herbalife no Brasil, Jordan Rizetto, lembrando que hoje a empresa tem 300 mil distribuidores cadastrados.Além disso, o executivo afirma que esse processo de reformulação implica também no desenvolvimento de aplicativos para os revendedores administra- rem suas vendas e estabelecerem um contato mais próximo com o consumidor. “Nós já temos aplicativos com conteúdo para os clientes, as outras plataformas serão direcionadas para nossos consultores. É importante entender para quem vendemos e a frequência de compra de cada cliente”, explica.Nesse sentido, Rizetto aponta que um dos desafios, até o final de 2018, é garantir a grande base de pessoas com perfis distintos, como aqueles mais familiarizados com as redes sociais e os consultores mais acostumados com os canais analógicos. “Temos projetos com influenciadores no Instagram”, declara. Com perspectiva similar a de Rizetto, o CEO da Akmos, Cláudio Apolinário, ressalta a importância do investimento em aplicativos para ampliar a base de clientes fidelizados. “Semana que vem vamos lançar nossa plataforma mobile própria, na qual o cliente compra nossos produtos e tem acesso ao serviço de um personal trainer”, explica o executivo. Para ele, os impactos dessa estratégia serão mais sentidos no médio a longo prazo. A meta é atingir uma base de 100 mil distribuidores ativos no Brasil. Hoje, a empresa conta com 25 mil revendedores.O investimento estimado no desenvolvimento desses aplicativos foi de em torno de R$ 1 milhão, segundo ele. Além disso, Apolinário diz que a empresa tem buscado expandir o portfólio, como por exemplo, por meio de novas linhas de produtos voltados para nutrição alimentar. A expectativa é que, até dezembro de 2018, o negócio cresça 20% em termos de receita. Os números de faturamento não foram divulgados, mas Apolinário afirma que os ganhos estão na casa dos “nove dígitos.” No que diz respeito ao perfil dos distribuidores, o executivo afirma que tem percebido uma redução gradual na idade do time. “Acredito numa faixa-etária entre 20 e 35 anos”, diz. Foco no online Para a gerente de marketing e vendas da Jeunesse, Paloma Doro, a estratégia de vendas denominada como “porta a porta” se transformou num comércio sustentado pelo “clique a clique”. “Hoje, o revendedor entra em contato com o cliente por WhatsApp e a compra é guiada digitalmente para nossas plataformas virtuais”, conta Paloma. Segundo ela, a cada 10 compras realizadas, 8 são feitas por meio de canais digitais. Com isso, a gerente afirma que existe uma orientação da empresa sobre como deve ser o comportamento e abordagem dos revendedores na internet. “Não é muito agradável ser abordado de qualquer forma. Temos, inclusive, uma área de compliance na empresa que tem o objetivo de verificar se limites não estão sendo ultrapassados”, explica Paloma.