Para não perder mais espaço na preferência do consumidor, as empresas que trabalham com vendas diretas, por meio de consultores, estão alinhadas para realizar uma remodelação do sistema e adentrar, com os dois pés, à era digital. A estratégia se dá em um momento em que a participação das vendas diretas na escolha do cliente caiu 10% em um ano. Segundo a empresa de pesquisas Kantar Worldpanel, entre setembro do ano passado e o mesmo mês de 2015, 1,5 milhão de lares da Grande São Paulo deixaram de realizar suas compras pela venda direta.
Enquanto a penetração desse canal de vendas na população da região era de 73% em 2014, agora é de apenas 63%. Por isso, as empresas que atuam no setor se preparam para modernizar o sistema e também apostar em outros canais de comércio.
A Natura, por exemplo, lançou recentemente um aplicativo para smartphones com opções de presentes para o Natal. No software, o cliente aponta a câmera para um dos produtos da promoção de final de ano da companhia e tem acesso a preços e formas de pagamento. O app indica, ainda, a consultora da empresa mais próxima no local.
"O cliente está mais exigente e quer ter facilidade para comprar em diferentes canais. É inevitável incorporarmos tecnologias que permitam isso", diz o presidente da Natura, Roberto Lima.
No entanto, o executivo não acredita que a haja uma digitalização do canal de vendas diretas. Para ele, a maior dificuldade na incorporação de novas tecnologias está na adaptação das consultoras da rede. "Muitas revendedoras já desenvolvem suas próprias redes, como a comunicação com clientes através de outros aplicativos. Mas temos outras que ainda se incomodam em trabalhar assim", explica. Para ampliar sua estratégia multicanal, a Natura abrirá, em 2016, dez lojas físicas no Rio de Janeiro e em São Paulo.
Já a Herbalife, que comercializa produtos voltados à nutrição, aposta na experiência de consumo como atração para conquistar novos clientes.
"Além da venda direta, nós temos os espaços 'Vida Saudável', onde o consumidor pode conhecer mais sobre os produtos e trocar experiências com revendedores e outros clientes", detalhou o presidente da Herbalife no Brasil, Gioji Okuhara.
Potencial de mercado
O executivo crê que a venda direta não deva perder mais espaço, mas admite que as empresas que trabalham com esse canal de venda têm de se engajar para facilitar a vida do cliente.
"Nós temos programas de educação Ensino a Distância (EAD) para os nossos consultores saberem como tratar cada tipo de consumidor", conta Jordan Rizetto, diretor de vendas e eventos da Herbalife.
A norte-americana Amway, que faz a venda direta de cosméticos, perfumes e vitaminas aposta na especialização das revendedores. "A tecnologia facilita o empreendedorismo entre os consultores", detalhou o presidente da Amway no Brasil, Odmar Almeida. A Avon afirmou, através de seu diretor de vendas, Emerson Teixeira, que a venda direta está evoluindo e que a companhia aposta cada vez mais em ferramentas que aprimorem os negócios de suas revendedoras.
ABRAS / DCI
Produtos relacionados
