Web eleva vendas da Natura, mas serviço leva tempo para ser relevante

A frequência e o valor das compras é maior no serviço de vendas digitais Rede Natura, segundo João Paulo Ferreira, vice-presidente comercial da companhia. A produtividade dos revendedores também aumenta. “A consultora que é presencial e também vende pela Rede Natura faz melhores negócios, porque ela amplia a sua capacidade de vender, para outras regiões e horários”.
A expansão da Rede Natura para todo o país ocorreu na segunda-feira, a tempo de aproveitar as vendas de Natal. Ferreira disse, no entanto, que levará alguns anos para que o serviço ajude a acelerar as vendas da companhia. “Nós não abrimos esse canal para que ele seja irrelevante, mas ele também não o será em um ano. Não estamos falando de décadas, mas também não estamos falando de um ano”.
Segundo o executivo, a taxa de adesão de consultores tradicionais da Natura é “relativamente baixa”. Dos consultores que se cadastraram até o momento, metade são novos na base da Natura. Os novos revendedores são, em geral, mais jovens e com nível de escolaridade superior em relação aos consultores presenciais.
“Muitas pessoas que não são consultoras presenciais tornam-se consultoras digitais, porque têm vocação para mobilizar e fazer comércio através de redes sociais, mas não tinham tempo ou não conseguiam se acertar com algumas tarefas como a cobrança e por isso não viravam consultoras presenciais”, diz Ferreira.
Na Rede Natura, a companhia fica responsável pela entrega e paga uma comissão menor às consultoras — de 21%, contra 30% no modelo tradicional. Perguntado sobre diferenças de margens entre as operações, Ferreira disse que “o modelo comercial foi feito de forma a que as vendas através deste canal não prejudiquem de forma nenhuma os resultados econômicos da empresa. Para nós, não é problema trocar um canal por outro”.
O consumidor não paga frete para compras acima de R$ 99, mas abaixo desse preço o valor do transporte varia bastante. Uma rápida pesquisa feita pelo Valor simulando compras para serem entregues em capitais encontrou fretes de R$ 5,80 (para a cidade de São Paulo) a R$ 25,20 (para Porto Alegre). Para Belo Horizonte e Rio de Janeiro, a cobrança era de R$ 7,50; para Recife, de R$ 6,50 e para Manaus, de R$ 23,90.
Cada revendedor paga R$ 49,90 para se cadastrar e uma taxa mensal de R$ 14,90. A partir de certo volume de vendas, ele fica isento da mensalidade.
O consumidor tem sempre que escolher um consultor como intermediário para comprar no Rede Natura. É possível escolher em uma lista, pesquisar por nome, bairro, cidade, classificação ou na rede de amigos no Facebook. “Se ela não fizer um bom trabalho, não criar um vínculo com você, provavelmente você não vai voltar a comprar dela. A consultora que não faz bons negócios acaba desistindo”, diz Ferreira.
As compras on-line também podem ser feitas por meio de smartphones e tablets, e os consultores também têm acesso a uma base de informações de seus clientes por meio desses dispositivos, como data de aniversário e categorias de produtos que costumam comprar. Os revendedores podem usar esses dados obtidos virtualmente para alavancar as vendas presenciais, explica Ferreira. “Esses dois canais vão se fundir nos próximos anos”.
A Natura fez investimentos recordes desde 2011, em tecnologia da informação, logística e produção. O valor aplicado em 2013 e 2014 deve ficar em torno de R$ 1 bilhão. Ferreira não detalhou quanto foi direcionado à Rede Natura. “O grosso da infraestrutura está pronta. O resto desses investimentos será incremental, seja em modernização, seja para capacidade incremental quando for preciso, mas estamos bem preparados para bastante tempo”.
Em 2012, a companhia demorava de cinco a seis dias para entregar grande parte das encomendas. Atualmente, 35% dos pedidos no Brasil são entregues em até 48 horas para a consultora. A Natura faz 20 milhões de entregas para suas revendedoras ao ano. Atualmente, a companhia tem hoje oito centros de distribuição no Brasil.
No Rede Natura, o prazo de entrega está em três dias nas capitais. Segundo Ferreira, os prazos devem se encurtar nas próximas semanas, à medida que o serviço evolua.
O projeto Natura+, uma parte do Rede Natura que reúne marcas de pequenos e médios empresários nos segmentos de moda e casa, ainda está em teste no Estado de São Paulo. “No momento em que a gente decidir que essas outras categorias vão compor a oferta de valor para o nosso consumidor, nós vamos expandir. Mas não será tão cedo”, disse Ferreira.