Tendências para o futuro das vendas

O uso da tecnologia guiará as vendas nos próximos 18 meses. É o que aponta o relatório “State of Sales”, da Salesforce, que ouviu 200 líderes brasileiros, além de executivos de outros países. Por aqui, espera-se um grande crescimento do uso de aplicativos para fechar negócios por meio de dispositivos móveis. O aumento do uso de Sales Analytics também é aguardado, já que o recurso ajuda as equipes a explorar dados como receitas por trimestre, produtividade dos representantes de vendas ano-a-ano e taxas de conversão de oportunidades.
A análise das informações ajuda a revelar tendências desconhecidas e identificar áreas-alvo, para maximizar o crescimento futuro. Segundo o relatório, as melhores equipes de vendas já estão usando dados para tomar decisões informadas e baseadas em comportamento para impulsionar vendas. O estudo constatou ainda que as equipes de vendas que têm maior desempenho são muito mais propensas a maximizar a tecnologia, em especial o uso de analytics e de dispositivos móveis, e a aproveitar toda a organização no ciclo de vendas.
Entre os 200 líderes de equipes ouvidos no Brasil, 33% disseram que utilizam Sales Analytics e esperam um aumento desse uso de 117% nos próximos 12 a 18 meses. Já 29% usam aplicativos de dispositivos móveis e aguardam um aumento de 158% em até um ano e meio. Segundo o levantamento, os três principais objetivos desses líderes são: ganhar novos clientes (78%); aumentar o valor dos existentes (60%); e criar relações mais profundas com eles (51%). Já as três principais métricas de sucesso são: o número de clientes novos (68%); o número de prospects (37%); e a quantidade nova de faturamento (37%).
Sobre os três principais desafios para os brasileiros, a maioria (55%) disse que as necessidades dos clientes se tornaram mais sofisticadas. Em seguida, apareceram a busca pelo menor custo possível, com 53%, e a competitividade do mercado (50%). A expectativa no aumento de funcionalidade de tecnologia nos próximos 12 a 18 meses é esperado por 80% dos brasileiros. Quase dois terços dos líderes de alto desempenho consideram que as vendas são 100% responsabilidade de toda a organização, 1,6 vez mais do que os líderes de equipes de desempenho moderado.