Venta directa de la industria se ocupa de distribuidores más conectados

Venta directa debe crecer 3% en el 2018, unos R $ 46,5 billones de facturación. Aunque este negocio se ha consolidado en Brasil desde la década de 1940, el modelo ahora intentar un proceso de transformación digital y trata de adaptarse al cambio en el perfil de distribuidores. "Cerramos el año 2017 con distribuidor de 4 millones y una facturación de RS $ 45,2 billones", sostuvo el presidente brasileño Asociación de ejecutivos de empresas de venta directas (Abevd), Adriana Colloca. Según ella, la industria está en medio de un proceso de pulverización. Con eso, el segmento de cosméticos – que actualmente corresponde en un 54% de cuota de mercado no ya hegemónico y pasa el espacio compartido con otros nichos de mercado como ropa (8%), accesorios (7,9%), cuidados en el hogar (6,5%) y suplementos alimenticios (4,3%). Paralelamente a esta tendencia, Adriana dice que el impacto de las redes sociales en el proceso de difusión de productos también aumentada en los últimos años, pero todavía hay "gran importancia en las relaciones humanas" entre distribuidor y consumidor en el momento de la compra. El Presidente Ejecutivo menciona el hecho de que hoy en día hay muchos estudiantes de Universidad, actuando como representantes de estas marcas. Según los datos de la entidad, 48.3% de los empresarios en este sector están entre 18 y 29 años; 46.8% entre 30 y 55 años; y el 4,9% más de 55 años. Sin embargo, ella advierte que la expansión virtual puede enfrentar algunos obstáculos. "Hay lugares en el país donde la información es todavía física, debido a la mala señal y logística problemas," dijo el Presidente Ejecutivo, citando la categoría ventas "puerta a puerta" importante en el proceso de relación con los consumidores. Una de las empresas que son conscientes de este movimiento de transformación digital es el herbario de América del norte. Opera en Brasil desde 1990, la compañía planea reciclar su distribuidor base a través de un programa de capacitación. "Se identificaron que el 70% de nuestra base está orientado más al consumo y el 30% para el negocio hecho. Este proceso de reclasificación debe durar alrededor de seis meses, "dijo el Vicepresidente de Herbalife en Brasil, Jordan Rizetto, tomando nota de que la empresa tiene 300.000 distribuidores registrados. Además, la Comisión afirma que este proceso de reformulación también implica el desarrollo de aplicaciones para revendedores start rem ventas y establecer un contacto más cercano con el consumidor. "Ya tenemos aplicaciones con contenido a los clientes, otras plataformas serán dirigidos a nuestros consultores. Es importante de entender para los que venden y la frecuencia de compra de cada cliente ", explica. En este sentido, Rizetto señala que uno de los retos, a finales de 2018, es esa gran base de personas con diferentes perfiles, como aquellos más familiarizados con las redes sociales y los consultores más acostumbrados a los canales analógicos. "Tenemos diseños con influencias en Instagram," declara. Con perspectiva similar a la de Rizetto, CEO de Akmos, Apollinaris Claudius, subraya la importancia de la inversión en aplicaciones para ampliar la base de clientes leales. "La semana que viene lanzaremos nuestra plataforma móvil, en el que el cliente compra nuestros productos y tener acceso a un servicio de entrenador personal", explica el Ejecutivo. Para él, el impacto de esta estrategia será más sentidos en el mediano y largo plazo. El objetivo es llegar a una base de 100.000 distribuidores activos en Brasil. Hoy en día, la compañía tiene 25000 distribuidores. La inversión estimada en el desarrollo de estas aplicaciones era alrededor £ $ 1 millón, dijo. Además, Apolinar afirma que la empresa ha tratado de ampliar la cartera, por ejemplo, a través de nuevas líneas de productos enfocadas en la nutrición de alimentos. La expectativa es que, en diciembre de 2018, el negocio crece 20% en términos de ingresos. No se divulgaron cifras de facturación, pero Apolinario afirma que los aumentos son de "nueve dígitos". En relación con el perfil de los distribuidores, el Ejecutivo dice que ha notado una reducción gradual en la edad del equipo. "Creo en un grupo completo-edad entre 20 y 35 años", dice. Se centran en las ventas en línea y marketing manager de Jeunesse, Paloma Doro, la estrategia de ventas conocida como "puerta a puerta" se convirtió en un comercio sostenido por "clic clic". "Hoy, el distribuidor entra en contacto con el cliente por WhatsApp y compra es guiada digitalmente a nuestras plataformas virtuales,", dice Paloma. Según ella, cada 10 compras realizadas, 8 se realizan a través de canales digitales. Con esto, el administrador dice que hay una orientación de la empresa sobre cómo debería el comportamiento y el enfoque de los revendedores en internet. "No es muy agradable al tratarse de todos modos. Contamos también con un área de cumplimiento en la empresa que tiene el propósito de verificar que son sobrepasar límites, "dice Paloma.