De olho no mercado externo, Obrigado expande atuação nos EUA e Canadá

Criada por dois empresários holandeses, com investimento em compra de terras e construção de fábrica de quase R$ 600 milhões, a empresa de água de coco Obrigado se prepara para acelerar sua distribuição no Brasil – por meio de um acordo com a Danone – e também para ampliar as exportações de seus produtos, com a abertura de escritórios comerciais e centros de distribuição nos Estados Unidos e no Canadá. O projeto de internacionalização prevê investimentos de R$ 50 milhões no negócio em 2018. Para crescer, a Obrigado aposta no desenvolvimento do habito do consumo da água de coco nos Estados Unidos e também na Europa, onde a empresa atua por meio de distribuidores locais. A companhia, que ainda é uma startup em fase de investimento, conta com o mercado internacional para atingir sua meta de receita de R$ 1 bilhão em cinco anos. A Obrigado, que faturou R$ 70 milhões em 2016, chegou a R$ 150 milhões no ano passado e espera atingir R$ 300 milhões em 2018. Segundo o presidente da Obrigado, Roberto Lessa, o negócio ganhou fôlego no mercado internacional nos últimos dois anos – 20% do faturamento já vêm de fora do Brasil. No entanto, para chegar à marca do bilhão, a companhia precisará aumentar esse porcentual para 75%. Lessa diz que, após atingir esse objetivo, a companhia poderá se abrir à atração de um sócio. Ele ressalva, porém, que a preferência será para parceiros que já atuem no setor de alimentos e bebidas, e não para fundos de investimento. Para ganhar musculatura tanto no Brasil quanto no exterior, a Obrigado vai ampliar seu portfólio de produtos. A base de toda a produção, no entanto, ainda será o coco. Atualmente a companhia já vende bebidas de diferentes sabores a partir da água e do leite que podem ser extraídos da fruta. O objetivo é expandir o portfólio aos poucos, com o lançamento de produtos como óleo de coco para cozinhar e de uma linha de cosméticos a partir da mesma matéria-prima. O projeto da Obrigado começou a ser desenhado a partir de 2009, quando os holandeses Piet Henk Dörr e Willem Kooyker decidiram comprar terras no litoral norte baiano para desenvolver projetos de turismo. Como a atividade não teve o crescimento que se pensava na época – e resorts próximos às fazendas adquiridas, como o Costa do Sauípe, enfrentaram dificuldades –, surgiu a opção de investir na produção de coco, uma das principais atividades do agronegócio baiano. Hoje, as propriedades da Obrigado somam 1,7 mil hectares, mas apenas um terço deste total é usado para o plantio de um cruzamento de espécies de coco que garante uma produtividade cinco vezes maior do que a média brasileira. Por causa do crescimento do negócio, a companhia passou a capacitar proprietários rurais da região a fazer parte de sua cadeia de fornecedores. “Toda a produção, tanto de matéria-prima quanto industrial, continuará na Bahia”, diz Lessa. “Queremos ser uma marca global de origem baiana.” Desafios. O mercado de água de coco no Brasil teve expansão de 41% em volume nos últimos cinco anos, segundo a consultoria Euromonitor. A expectativa é de um padrão de crescimento até 2022. De acordo com a consultoria, a Obrigado hoje detém 5,3% do mercado brasileiro de água de coco, mas ainda está bem longe das líderes Pepsico e Sococo – cada uma com mais de 20% do setor cada uma. Para o consultor em alimentos e bebidas Adalberto Viviani, o crescimento do mercado de água de coco é limitado no Brasil – o que explicaria a intenção da Obrigado de buscar as exportações. Em algumas regiões, como o Nordeste e o Rio de Janeiro, o produto industrializado enfrenta a concorrência do fruto in natura, facilmente encontrado pela população. “É um mercado que está realmente concentrado em São Paulo e no Sul do País”, explica. Uma expansão mais significativa esbarra na questão preço – por isso, a água de coco em caixinha está ainda restrita às classes A e B. Para Viviani, a maior parte dos clientes ainda faz as contas. “Uma caixa de 1 litro de chá gelado ou mesmo uma garrafa de 2 litros de refrigerantes são produtos mais baratos do que a água de coco, cujo litro não sai por menos de R$ 7 hoje nos supermercados.”