¿Cómo es la venta directa sin contacto social

Como dice el nombre de la actividad, "venta directa", hasta hace poco también llamada "puerta a puerta", asumió el contacto directo entre los consultores / revendedores y sus clientes. Un clásico en el comercio minorista brasileño, especialmente en el sector cosmético, donde operan marcas como Natura, Avon, O Boticário y Mary Kay, las ventas directas, sin embargo, también se vieron afectadas por las pautas de pandemia y aislamiento social de Covid-19, pero ha buscado formas de mantener sus actividades.
Según la Asociación Brasileña de Empresas de Venta Directa (ABEVD), el país ocupa la 6a posición mundial en el sector, habiendo movido R$ 45 mil millones en 2019, lo que representa un crecimiento del 1% con respecto a 2018. Para este año, la entidad no se arriesga a hacer una predicción, pero su presidenta ejecutiva, Adriana Colloca, señala que la actividad es una oportunidad de empleo e ingresos para cuatro millones de personas en todos los rincones de Brasil.
"Al igual que toda la economía, la venta directa sufrió impactos en los negocios en abril y mayo. Pero la industria fue muy rápida para ajustar y utilizar las redes sociales, sitios web y aplicaciones para continuar el ritmo de ventas", dice Adriana. También dice que tiene la percepción de que la demanda de actividad por parte de aquellos que quieren emprender o tener una fuente de ingresos ha aumentado.
"La dificultad de entrar en el mercado laboral hace de las ventas directas una de las fuentes de ingresos más importantes para las mujeres en las clases de CDE", dijo Breno Barlach, director de investigación e innovación de la consultora Plano CDE. El investigador explica que las mujeres en este extracto social son menos empleados que los hombres CDE y mujeres en las clases AB por dos razones. La primera es que no hay trabajos en sus barrios, más lejos de los centros, y sin trabajos y con bajos ingresos tienen que cuidar de sus hijos. La segunda razón es que todos sus conocidos son del mismo barrio, con la misma educación y trayectorias de vida similares. Con esto, no tienen acceso a una "networking" capaz de indicarles otras oportunidades.
Incluso antes de la pandemia, la digitalización ya era una tendencia en el sector, debido a la evolución de la propia sociedad. Después de todo, la tecnología alcanza las clases socioeconómicas más altas más rápido, pero también se desarrolla con el tiempo para otros e influye en los hábitos de toda la población. "Ya hemos fomentado el uso de herramientas digitales para la difusión y venta de productos. La venta directa tiene que mantenerse al día con las tendencias de las relaciones en general. Si las relaciones son cada vez más digitales, la venta directa sigue este camino", señala Adriana, de ABEVD, para quien la fuerza de ventas de estas empresas también ayuda a que los artículos de cuidado personal lleguen a los hogares de las personas, a través de un sistema de entrega sin contagio y sin eludir las reglas de aislamiento, ya que los productos han sido entregados por las propias empresas.
El estudio de la asociación realizado en los primeros meses de 2020, señaló a WhatsApp, sitios web y redes sociales como el principal medio de venta y difusión de productos de esta fuerza de ventas. En la encuesta, Adriana dice, 84.7% eligió WhatsApp como el principal canal de ventas y difusión de productos.
"En realidad, escanear es inevitable. El modelo de negocio de estas empresas no se detiene sin esta innovación", analiza Breno Barlach, de plano CDE. Pero para el investigador, en el contexto de la pandemia y el aislamiento, hay dos caras de la moneda para ser visto.
Según él, por un lado, las ventas por Internet (confirma que en la base de la pirámide, esto significa prácticamente hablar de WhatsApp) se han convertido en la única manera de vender para muchas mujeres y como la mayoría de los minoristas de cosméticos tienen a sus amigos como clientes principales, tales ventas son relativamente fáciles de escanear a través de WhatsApp. "Por otro lado, al igual que vemos lo que está sucediendo en la oferta de educación remota, hay una enorme brecha en la alfabetización digital", dijo Breno. Esto significa, en el caso de los pequeños revendedores, con menores ingresos y educación, que puede haber dificultades, por ejemplo, en la compra en el sitio web de la marca o en saber acceder a nuevos clientes a través del entorno digital.
Presente desde hace algún tiempo en el mercado brasileño, la estadounidense Mary Kay también destaca el escenario "totalmente nuevo" para todos los sectores y dice que está "trabajando día y noche" para buscar herramientas para seguir apoyando el negocio de miles de mujeres que constituyen su fuerza de ventas independiente, para reducir los impactos causados por la crisis de Covid-19.
Rosana Bonazzi, vicepresidenta de ventas de la compañía en Brasil, dice que entre las iniciativas se encuentran la ampliación de promociones, revisión de requisitos para programas y campañas, intensificación de contenidos en línea, exención del valor de suscripción de My Site Mary Kay Plus, donde pueden recibir pedidos en línea, y la entrega de materiales para apoyar la dinámica de la consultoría de belleza de una manera virtual.
"Ya podemos ver que las Consultoras de Belleza Independientes han aprendido que pueden estar junto con sus clientes virtualmente, no sólo para vender, sino para apoyarlos incluso emocionalmente, esa es la manera de Mary Kay. Estamos ofreciendo herramientas virtuales para que realicen sesiones de belleza virtuales. También es una oportunidad para compartir la importancia del amor propio, el autócismo y lo maravilloso que puede ser aprender a cuidarse y maquillarse sin salir de casa", dice Rosana Bonazzi.
Aunque dice que el contexto actual ciertamente acelerará el proceso de digitalización de las ventas directas, el ejecutivo dice que es demasiado pronto para escalar este crecimiento, pero muestra optimismo: "Ofrecemos un negocio con un plan de carrera independiente que da oportunidad a cada mujer, y con resultados ilimitados que sólo dependen de ella. Mary Kay es una gran oportunidad para este momento, tanto para que la gente inicie un nuevo negocio, con una baja inversión, o incluso para complementar sus ingresos".
El investigador del Plan CDE ya recomienda precaución al segmento. Para él, después de la pandemia, la actividad probablemente retomará el papel de complemento de ingresos. El problema es que se desconoce la duración de la pandemia y los ingresos de muchos minoristas pueden disminuir drásticamente, teniendo impactos en el endeudamiento y las marcas de los hogares. "La reanudación del sector depende de que que queden suficientes revendedores en tres, cuatro meses, con capacidad de inversión (compra de productos para la reventa). Las marcas deben prestar atención a esto", advierte Bruno Barlach.
Según ABEVD, en 2019, más de dos mil millones de artículos (en productos y servicios) se vendieron por venta directa en Brasil. Las categorías con más adherencia son cosmética y cuidado personal (54,7%); ropa (8%); accesorios (7,9%); cuidado en el hogar (6,5%); alimentos o complementos saludables (4,3%); telefonía, Internet, TV de pago (3,7%); libros, juguetes, CD, DVD, software, juegos (3,4%); servicios de renovación del hogar (3,3%); artículos para el hogar (3,1%); productos financieros (2,8%); y vinos y alimentos congelados (2,3%).